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销售的这知识(自我心得)

销售的这知识(自我心得) (第2/2页)
  
  有造型有立体感才是评判一个背景墙的唯一标准!我们的皮雕产品就是最有立体感的!我们金达莱的所有产品都是金达莱自主研发的。
  
  皮艺框线:墙面有层次感必须要有线条(造型)全屋装修没有钉痕(无瑕疵),皮元素框线结合皮雕背景让空间流动起来,才有协调感。
  
  金达莱的产品涵盖了室内百分之95的元素!皮,木,布大面积的营造氛围。
  
  先讲整体空间,风格,色系!
  
  比如说简约时尚的墙面产品可以搭配简约现代的,又可以搭配欧式的4+1报价模式,整体空间解决方案!要走在客户面前引导客户,引导客户买单品没有买一面墙划算,买一面墙没有整装划算!
  
  影音室为什么选择我们:告诉客户我们的皮板的底板是碳酸钙高温发泡板,性能是不溶于水,而发泡是产品的结构!表面是水性合成皮,没有任何味道,而真皮有味道!比真皮耐用。真皮5年左右容易氧化,而这个我们不会!不含甲醛!不褪色!比真皮环保!真皮从风水学来讲,不适合大面积家装。
  
  给客户营造画面感:
  
  墙面产品:瓷砖给我感觉冰冷,南方回潮天会渗水!
  
  乳胶漆起皮,墙布会发霉,墙纸翘边,发霉!整木回潮以后长虫子!
  
  微信体系:
  
  1.要塑造一个积极,阳光,正能量的朋友圈。
  
  2.选择正确的人际圈交往。
  
  3.发朋友圈的时间点:
  
  早上7点-9点励志,加点小广告。
  
  中午11点-12点半奋斗,加点广告。
  
  晚上6点-8点感恩,不要加广告。
  
  电话体系:
  
  打电话之前做好充足的工作和话术准备,放好心态,微笑,在与客户沟通,语速要控制,要用亲和力打动客户,在遇见说不要和很反感的客户,不要生气的微笑送上一句祝福语就挂了,不要让不需要的人浪费你宝贵的时间。
  
  小区体系:
  
  ?要了解有哪些是刚刚开盘,刚交房不久的小区,哪些是近期要交房的小区,哪些是在建小区;其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人***房日期、物业电话、周边环境/交通等。
  
  1、进小区之后一定不要盲目的去跑,先要和周围的保洁或者装修师傅问。
  
  2、跑楼时,遇见业主几率不大,要自己多看多听多观察。
  
  3、告诉他们,我们的政策,免费3D设计,带些小礼品(带LOGO的)和烟在身上。
  
  拦截体系:
  
  要了解什么地区人多,活动时候拦截最有效,寻找正确的人群客户目标,不要见人就问,这样容易让真正需要装修的客户流失,在客户的视野范围中上前询问,不要从后面和其他地方冲锋过去,很容易吓到别人,争取让客户信任和认可:
  
  看客户反应,保持微笑:
  
  有兴趣的客户,进一步给他讲解,没有兴趣和十分反感的客户,微笑说打扰了。
  
  整体系统总结:知识创造价值,学习改变命运。
  
  1、分销主打第一,微信与电话第二,小区与店面第三,拦截最后。
  
  2、设计要求主背景和副背景之间10公分间隔的标准化!
  
  3、免费设计,出方案后,定方案交全额,或者否定方案,退定金。
  
  4、给自己一个标准定位,其他辅助定位。
  
  5、《奖罚系统》奖:自己开会定。罚:自己开会定(注:三不罚,一、不罚钱,二、不体罚,三、不心理和人格伤害)
  
  6、对产品,团队,品牌,自己有信心。
  
  拦截小区电话通用话术:
  
  您好,我是XXX建材协会的,我们这次XXXX一起举办了一场工厂直通车的活动,(产品介绍)一站式购齐,名额有限,先到先得。
  
  1,顶级品牌强强联合,工厂直销,确保市场最低。
  
  2,免费为您设计出3D效果图。
  
  3,订单送好礼
  
  4,确定A,B,C三种客户,记录。
  
  A级客户(一定来,确定时间)记录时间,提前提醒。
  
  B级客户(有意向,不确定时间)追销,在确定时间。
  
  C级客户(有点意向,没时间,后期在说)加微信电话,追销,在确定时间。
  
  后面的工作,把追销做到位,有耐心,挖掘出客户需求,只要他有需求就要一直跟进,不能放过任何一个成交机会,保证让自己的付出要得到回报。
  
  谈单细节:
  
  谈单沟通要了解客户需求,打消客户顾虑,好好倾听客户说话,不要脑袋里充满了签单两个字,不要导致客户反感,沟通客户要注意他所问的问题,结合产品的优势来解答他的问题,正面回答他问题,客户有所问,就必有所求,没能好好掌握这个机会,后面工作要加强
  
  逼单要用技巧,不能直接赤裸裸,要善于使用活动礼品和活动政策来逼单,这样有些迂回是客户也更容易接受。
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