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第九十三章 三招之力

第九十三章 三招之力 (第2/2页)
  
  一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4S店,但都被华东总代理打了回去。
  
  在沪江这样的大城市,捷豹路虎的区域总代理算是一大势力,但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰,乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后,都站着强大靠山。
  
  在捷豹路虎合资公司成立后,就有不少新经销商跃跃欲试,打算分得一杯羹。
  
  韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4S店的老板,名义是合资公司授权的第一家新经销商。
  
  选择他来充当第一粒沙子,一是在中华宝马4S店的合作中表现不错,有经营豪华汽车品牌的经验;二是对方在沪江势力庞大,并不惧怕华东总代理的威胁。
  
  有了韩皓给的开店尚方宝剑,又有地方势力保护,沪江第三家4S店就这样堂而皇之筹办起来。
  
  如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络,沪江之后,其他城市掺沙子增加新4S店势力迫在眉睫。
  
  接下来第三连招就是“挖墙脚”。
  
  再坚固的城墙,都抵抗不了被挖墙脚的威胁,一旦墙脚被挖空,城墙便会整体失衡倒塌。
  
  所有联盟最大的威胁都是来源于内部,就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退,但每个势力的利益都各不相同。
  
  韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反,就足以瓦解整个联盟,实现分而击破的目标。
  
  尽管四大区域代理商承诺互不侵犯,不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼红销量好的市场,只不过碍于盟约压制冲动。
  
  “将来整合全国销售网络已经是大势所趋,再搞对抗倒霉的只能是自己。
  
  主机厂不可能自己投入重资产搞4S店,因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机,谁的网络扩张更快,就能赢得下一个阶段的胜利。
  
  如果你们同意,华东的市场,可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上,你们也将得到倾斜照顾。”
  
  拉一派打一派,是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬,自然成为韩皓重点打击的对象。
  
  反观华南总代理态度暧昧,这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策,那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻,也间接打破了原有势力划分格局。
  
  对韩皓来说,全国销量是一个整体蛋糕,也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成,区域4S店谁卖得多,他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割,足以让经销商们挣得头破血流。
  
  以43家4S店为标准,四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4S门店提高到30家,按利润计算就能超过现有利益,不再局限当前提出的诉求。
  
  可以说,韩皓用现有华东区域总代理的利益以及未来门店布局的利益,来说服华南总代理撕毁盟约,从而达到挖墙脚之目的。
  
  “如果我们不答应,中华集团肯定会寻找新的目标合作,谁能保证对方能拒绝如此诱惑的条件!说不准现在华东总代理的名字就会换成我们华南地区,我们最终成为了牺牲品,被其他三家分而食之。”
  
  囚徒困境为何总不能实现,就因为选择最利于自己的行为才能把命运掌握在自己手中。
  
  不出韩皓所料,华南总代理率先宣布退出联盟,并带头响应同意中华集团提出的新代理政策。他们自然也得到承诺的一切,没有了特权,但增加了全国网点,长远利益并未受损。
  
  如此一来,打算跟中华集团叫板的代理商联盟解散,他们必须各自选择对自己最为有利的条件。
  
  这场一开始就实力悬殊的对抗,胜负并不难猜。韩皓有了整合宝马经销商的经验来应对,显得得心应手。
  
  三招连发,就瓦解了代理商们的反扑,迫使他们乖乖地接受整编。
  
  实际上,韩皓还准备了其他两大招压箱底,只不过没派上用场。
  
  首先是做好了捷豹路虎经销商们结盟到底,那么他将在车辆源头上对其进行降维打击。当前中国的汽车经销商,收入利润来源基本还是依靠卖车。光靠维修的话,只能挣够利息钱。一旦捷豹路虎不发车给他们,或者故意把进口车到货拖上一年半载,经销商们就只能喝西北风关门大吉了。
  
  另外,韩皓做好了用新经销商替代老网络的准备。如果经销商们集体关门歇业,那么将由中华汽车4S店出面负责暂时的维修保养,同时招募新的经销商网络。只要6个月到一年时间,新的经销商网络就会组建起来,并不惧怕老代理商威胁退网。
  
  和而不让,斗而不破,这场收编捷豹路虎经销商的暗斗,将韩皓的商业手段体现得淋漓尽致。
  
  
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